斯帝羅蘭李懿軒：主攻國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 搶占家居營(yíng)銷制高點(diǎn)

采訪背景：擁有“品牌第一陣營(yíng)”、“亞洲家居交易中心”等美譽(yù)，創(chuàng)始于1998年的廣州國(guó)際家具博覽會(huì)于2014年9月5日-8日在廣州琶洲·廣交會(huì)展館盛大舉行，而這是廣州家具展最后一屆秋季展，因?yàn)閺?015年起，廣州秋季家具展將整體遷至上海虹橋會(huì)展中心舉行。

采訪嘉賓：斯帝羅蘭營(yíng)銷總監(jiān) 李懿軒

【搜房網(wǎng)】：在你看來，這一次參展的面積與以往相比有什么變化?

【斯帝羅蘭 李懿軒】：這次我們展廳的面積大概在600方左右，我們的主推系列是針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，也是目前我們市場(chǎng)占有率最高的一次。這個(gè)系列的主要消費(fèi)群體是30歲到60速的人群，他們的特征是年輕、個(gè)性、時(shí)尚。而另一個(gè)系列——品尚系列，主要是針對(duì)國(guó)外的消費(fèi)者，他們有著自由奔放的特性，對(duì)空間要求比較高，這個(gè)系列的側(cè)重點(diǎn)是設(shè)計(jì)感與功能性。以上兩個(gè)系列是我們目前產(chǎn)品展示的重要組成部分。

【搜房網(wǎng)】：剛你有提到，針對(duì)國(guó)內(nèi)外不同的市場(chǎng)定位會(huì)有不同的產(chǎn)品，那可以簡(jiǎn)單介紹下國(guó)內(nèi)外終端布局的情況嗎?

【斯帝羅蘭 李懿軒】：從自由之風(fēng)這個(gè)系列來說，我們公司目前主張進(jìn)攻一二三線市場(chǎng)，之所以說進(jìn)攻是因?yàn)榕c大型物業(yè)合作，包括與其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的競(jìng)爭(zhēng)都是白熱化的，從眾多品牌中異軍突起靠的是品牌的知名度、產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)等諸多方面，而一二三線市場(chǎng)產(chǎn)品銷量、經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量等方面都需要全面提升，只有一二三線市場(chǎng)提升后，渠道才能更好地下沉到四五六線市場(chǎng)。所以，市場(chǎng)的差異會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品的差異。

【搜房網(wǎng)】：那目前在國(guó)外的市場(chǎng)上的話，主要覆蓋是那樣一些范圍，跟國(guó)外一些市場(chǎng)合作方式是怎樣的?

【斯帝羅蘭 李懿軒】：國(guó)外的合作主要是以加盟模式為主，即專賣店的模式展示。我們公司現(xiàn)在有兩大品牌七大系列，所以我們有足夠適合消費(fèi)群體的選擇，有自由風(fēng)系列，、羅蘭陽(yáng)光系列(我們的軟床系列)、 “康汀斯基”布藝系列(個(gè)性時(shí)尚)、瓦薩麗系列(比自由風(fēng)檔次更高一點(diǎn))、講究生活品質(zhì)的系列(CAC系列主要是后現(xiàn)代風(fēng)格產(chǎn)品)、品尚系列等，這幾個(gè)系列覆蓋了我們?nèi)�方位的受眾，因此我們能更好地詮釋品牌�?/p>

【搜房網(wǎng)】：家居企業(yè)近兩年的利潤(rùn)增長(zhǎng)率較低，斯帝羅蘭是否也有這種情況?

【斯帝羅蘭 李懿軒】：很多企業(yè)的林潤(rùn)單薄更多的是因?yàn)榧ち业母?jìng)爭(zhēng)，但實(shí)際上，我們更看重的是市場(chǎng)的效率，我們?cè)跀偙±麧?rùn)與跟進(jìn)服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，也會(huì)思考銷量。不管是應(yīng)多020模式還是02M模式，我們的線上線下的體驗(yàn)?zāi)軌蜃屛覀內(nèi)グ咽袌?chǎng)的蛋糕最大做強(qiáng)。從軟體的角度來說，我們連家具行業(yè)的1/100都達(dá)不到，但是我們把自身做強(qiáng)大了，市場(chǎng)份額必然會(huì)增加，而品牌效應(yīng)也會(huì)呈現(xiàn)周邊輻射。

【搜房網(wǎng)】：你剛也說到020模式，那斯帝羅蘭在這一塊已經(jīng)試水了嗎?

【斯帝羅蘭 李懿軒】：目前我們有自己的官方旗艦店，業(yè)余大型物業(yè)展開了強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的合作，以借助他們的平臺(tái)展示我們的展品，對(duì)于消費(fèi)者來說，這種方式能讓他們更好地理解我們的品牌與產(chǎn)品的風(fēng)格，對(duì)于經(jīng)銷商而言，他們能更好地詮釋我們的理念與產(chǎn)品給消費(fèi)者，形成一站式服務(wù)，在降低成本的同時(shí)還能過去高價(jià)值感、高性價(jià)比的東西。這是我們椅子推進(jìn)的東西。對(duì)于這個(gè)行業(yè)來說，我們?cè)诓粩喟l(fā)展我們的模式，在保證經(jīng)銷商利潤(rùn)的同時(shí)，還能更好地為消費(fèi)者服務(wù)，因?yàn)槲覀冇?000多家專賣店，還有自己的工廠，還有專屬的4008服務(wù)熱線，售后服務(wù)也有專人負(fù)責(zé)，這樣一條完整的線路能真正保證產(chǎn)品質(zhì)量。

【搜房網(wǎng)】：020模式已在業(yè)內(nèi)盛行，那網(wǎng)絡(luò)單與線下單毛利率是否會(huì)有很大差異?

【斯帝羅蘭 李懿軒】：眾所周知網(wǎng)上商品會(huì)比較便宜，但一分錢一分貨，價(jià)格不同品質(zhì)或多或少會(huì)受一些影響。我們希望依靠品牌做得有其他品牌不一樣，充分保障消費(fèi)者的權(quán)益。對(duì)于消費(fèi)者來說，價(jià)格是大件物品的敏感話題，但我們會(huì)通過服務(wù)于品質(zhì)去彌補(bǔ)，并縮減中間環(huán)節(jié)成本，更好地服務(wù)經(jīng)銷商與消費(fèi)者。

【搜房網(wǎng)】：上半年已過，下半年的工作重心是否有變化?

【斯帝羅蘭 李懿軒】：下半年的工作主要是圍繞銷售，真正打造好，這些衛(wèi)星市場(chǎng)，怎么樣能讓它以標(biāo)桿帶動(dòng)周邊的市場(chǎng)，形成區(qū)域的聯(lián)動(dòng)，做好銷售。你也知道，下半年的銷售很重要的，從8月份、9月份、10月份、12月份、1月份等等。

【搜房網(wǎng)】：那針對(duì)金九銀十，是否已制定了一些營(yíng)銷策略?

【斯帝羅蘭 李懿軒】：目前明星代言品牌對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的影響很大，我們從2012年開始就弄百位明星簽售活動(dòng)，以從廣告促銷、市場(chǎng)布局等方面形成全面覆蓋。我們的目標(biāo)是通過一二三級(jí)市場(chǎng)的打造，向周邊市場(chǎng)輻射，每年以30%的增長(zhǎng)漲勢(shì)在遞增。此外，我們有自己的促銷團(tuán)隊(duì)，幫助經(jīng)銷商短時(shí)間內(nèi)打通當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)。

【搜房網(wǎng)】：明年會(huì)去參加上海展?對(duì)于華東市場(chǎng)的期待如何?

【斯帝羅蘭 李懿軒】：會(huì)，這個(gè)展會(huì)對(duì)華東區(qū)來說是一個(gè)亮點(diǎn)。近幾年，國(guó)外品牌逐漸涌向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，我們對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的期待更多，因此，我們希望借助上海展，輸出我們的產(chǎn)品。

【搜房網(wǎng)】：那你認(rèn)為“一地兩展”趨勢(shì)出現(xiàn)的真正原因是什么?

【斯帝羅蘭 李懿軒】：市場(chǎng)永遠(yuǎn)在變化，品類提高是促使我們快速成長(zhǎng)、跟隨時(shí)代的脈搏。每次展會(huì)的大量信息涌入能便于我們留精華去糟粕，凝練自身的實(shí)力，這種展示能讓我們?cè)诓煌�的品類一步步做精致，而后完善自己，從整體家居的概念來說，這樣才能走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)。

【搜房網(wǎng)】：謝謝你接受我們的采訪。